Например, Бобцов

Концептуальные основания управления корпоративными продажами в отельном бизнесе

Аннотация:

Введение: индустрия гостеприимства является растущим сегментом российского бизнеса. Отельный бизнес есть наиболее динамическая его составляющая по сравнению с секторами общественного питания и туризма. В статье сделал акцент на факторах, способных влиять на успех отельного бизнеса. Данные и методы: в основу исследования управления корпоративными продажами положены две концепции: маркетинговая концепция ориентации на клиента и институциональная концепция услуг как экспериментальных благ. Интеграции двух концепции в изучении процесса корпоративных продаж позволяет, по мнению автора, в методологическом плане снять определенную аспектность или фрагментарность, свойственную теоретическим подходам, при-званным решать одну конкретную задачу. В теоретическом плане интеграционный подход позволил зафиксировать разные ниши рисков или факторов, открывающиеся альтернативы, которые могут привести как к выигрышу, так и потерям. Использованы данные Росстата, так и практи-ческий опыт отеля Domina (СПб). Анализ результатов: к традиционным представлениям концепции ориентации на клиента – изучения состояния конкурентов и предварительных пожеланий клиента добавлена важная составляющая – оценка качества уже полученной услуги. Концепция экспериментального блага нацеливает на тщательное изучение мнения клиента после получения услуги, поскольку только тогда можно получить наиболее релевантную оценку оказываемых услуг и превратить пожелания клиента в технические требования работы отеля. Управление корпоративными продажами, представленное на основе интеграции концепции ориентации на клиента и концепции экспериментальных благ институциональной экономики, позволило аналитически выявить факторы риска в сегменте корпоративных продаж отельного бизнеса, как в период предпродажной подготовки услуги, так и по завершению ее предоставления. Для отелей, выбирающих для своего бизнеса корпоративный сегмент, последнее обстоятельство особенно важно, потому что позволяет наладить устойчивые регулярные коммуникации с корпоративными клиентами.

Ключевые слова:

Постоянный URL

Статьи в номере

Содержание © 1993–2024 Университет ИТМО
Разработка © 2015 Университет ИТМО